在展業(yè)時(shí)候，客戶說(shuō)他已經(jīng)買了保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員就該放棄促成了嗎？

看看這位業(yè)務(wù)員是怎么做的。

業(yè)務(wù)員："恭喜您已經(jīng)買了保險(xiǎn)，這說(shuō)明您很有責(zé)任感、很有愛(ài)心。請(qǐng)問(wèn)您買了什么保險(xiǎn)呢?。

客戶：“× ×公司的× ×保險(xiǎn)。。或者。我不是很清楚?！?/span>

業(yè)務(wù)員："這種保險(xiǎn)很好，您買對(duì)了，您很有先見(jiàn)之明啊，請(qǐng)問(wèn)您買了多少呢?”

客戶：“好象是......。(或者不是太清楚)。

業(yè)務(wù)員：“那您一年交多少保費(fèi)?”

客戶：“5000元左右?！?/span>

業(yè)務(wù)員：“保費(fèi)通常是保額的1/20，由此推算，您的保頗大概是10萬(wàn)。您為什么要買這份保險(xiǎn)呢?”

客戶："……"(不管對(duì)方說(shuō)什么，我們都要與客戶達(dá)成共識(shí)。答案無(wú)非就是萬(wàn)一有事發(fā)生時(shí)，給家人留下一筆錢，或養(yǎng)老、或醫(yī)療、或生命價(jià)值.....，接下來(lái)開始幫客戶計(jì)算家人的生活費(fèi)用需要多少，或養(yǎng)老金需要多少，或醫(yī)療費(fèi)用需要多少，或他們的生命價(jià)值是多少，但累積加起來(lái)的費(fèi)用不要超過(guò)客戶現(xiàn)在已買的保額的兩倍。因?yàn)榧拥锰鄷?huì)嚇壞客戶，要引起客戶興趣，引起興趣以后就什么都好說(shuō)了)

緊接著就對(duì)客戶說(shuō)："當(dāng)初您買保險(xiǎn)是為了給家人體現(xiàn)愛(ài)心和責(zé)任感，您

現(xiàn)在已經(jīng)擁有了10萬(wàn)保額的保險(xiǎn)(舉例10萬(wàn))，而剛才我們隨便加了一下，您家人的生活費(fèi)用(或醫(yī)療、養(yǎng)老、生命價(jià)值)最少都需要20萬(wàn)，您覺(jué)得現(xiàn)在已擁有的10萬(wàn)保額，夠嗎?。沉默是金，不要說(shuō)話，看著對(duì)方，等對(duì)方開口說(shuō)話：“這樣一算是不夠，不過(guò)......”

業(yè)務(wù)員：“顯然10萬(wàn)保額不夠，您必須再加買10萬(wàn)保額的保險(xiǎn)。”堅(jiān)定地對(duì)客戶說(shuō)。(促成)