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在講到客戶需求時(shí)，我們常用草帽圖來向客戶講解人的一生：人一輩子，真正賺錢的時(shí)間就是25到60歲，這三十多年要賺到自己的生活費(fèi)、房子車子、孩子的教育費(fèi)、養(yǎng)老金；為了自己的生活順利，一生幸福，有四筆錢是一定要準(zhǔn)備好的：人壽意外、醫(yī)療健康、子女教育和養(yǎng)老補(bǔ)充。
意外風(fēng)險(xiǎn)具有突發(fā)性和破壞性強(qiáng)的特點(diǎn)，首先應(yīng)為家庭經(jīng)濟(jì)支柱配置；重疾的發(fā)病率及醫(yī)療費(fèi)用均成上升趨勢(shì)，為避免一人罹患，拖累全家的情況出現(xiàn)，建議同時(shí)配置足夠的重大疾病保障；讓孩子接受高等教育是父母的普遍心愿，建議提前做好?？顚Ｓ玫臏?zhǔn)備；在意外風(fēng)險(xiǎn)缺口覆蓋的前提下，為保證退休后的現(xiàn)金流，可考慮補(bǔ)充退休金，以保證退休生活的品質(zhì)。
風(fēng)險(xiǎn)和收益：
不同的客戶喜好的投資方式不同，能接受的風(fēng)險(xiǎn)和收益也有很大差距。我們可以用理財(cái)金字塔模型為客戶講解，資產(chǎn)該如何規(guī)劃。把43%的資產(chǎn)用于保本型投資，31%的資產(chǎn)用于收入型投資，保證資金的安全和持續(xù)增值，再自由配置其他資產(chǎn)。保險(xiǎn)作為輔助性的投資工具，可以有效保證生活品質(zhì)不下降。
理財(cái)金字塔的意義在于：如果您把理財(cái)金字塔最關(guān)鍵的基石搭建好了，其它投資收益無論好壞都不會(huì)影響您的基本生活品質(zhì)。 您可以放心依照您的風(fēng)險(xiǎn)偏好來組合您的其它投資，沒有后顧之憂，再利用您的精明和勤奮，相信很快就會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。
時(shí)間的規(guī)劃：
我們要花的錢，可以按照短中長(zhǎng)期三個(gè)角度，作不同的投資：
一年以內(nèi)日?；ㄤN、備用金、急用的錢，適合取用方便，利率穩(wěn)定的投資，比如活期儲(chǔ)蓄、短期理財(cái)、短期基金；
五年內(nèi)要花的錢，比如購房購車，結(jié)婚及旅游的錢，要考慮兩點(diǎn)，一是要能存住，通過定期的方式取用，確保購房購車或結(jié)婚時(shí)這筆錢沒有被花掉；二是所進(jìn)行的投資要保本，不能盲目追逐高利益，免得到了需要錢的時(shí)候本金都沒有，所以定期儲(chǔ)蓄、國(guó)債、信托、保本的基金、躉交保險(xiǎn)是這筆錢比較好的投資方式；
為養(yǎng)老、治病、子女教育或資產(chǎn)傳承準(zhǔn)備的錢，可選擇周期長(zhǎng)，長(zhǎng)期升值的投資方式，定期儲(chǔ)蓄、理財(cái)、股票基金、實(shí)物黃金、房產(chǎn)等，對(duì)于未來可能到來的意外、大病，用保險(xiǎn)來規(guī)劃長(zhǎng)期保障是很好的方式。