“未來，營銷隊伍仍是整個保險業(yè)務(wù)的主要來源、生力軍，保險業(yè)保障的使命最終還是落在保險營銷隊伍上?！苯?，在由中國保險行業(yè)協(xié)會（下稱：中保協(xié)）和寧波市政府聯(lián)合主辦的2017中國保險營銷峰會上，中保協(xié)會長朱進元如是說。

數(shù)據(jù)顯示，當前，我國保險營銷員隊伍不斷壯大，目前人數(shù)已達700多萬，但在移動互聯(lián)浪潮的洶涌態(tài)勢下，保險流程管理也迎來了變革，保險經(jīng)營也有了更多的數(shù)據(jù)支持，使得線上線下結(jié)合的O2O模式可能成為保險業(yè)未來的主流發(fā)展方向，在此背景下，保險營銷員未來的出路何在，是否會被移動互聯(lián)等新技術(shù)應(yīng)用所取代？而朱進元上述所言正是由此而來。

對此，峰會當天舉行了以“移動互聯(lián)網(wǎng)時代的保險營銷”為主題的CEO論壇，中國人壽保險股份有限公司總裁林岱仁、新華人壽保險股份有限公司董事長萬峰、中國太平洋人壽保險股份有限公司董事長徐敬惠、太平人壽保險有限公司總經(jīng)理張可以及友邦保險有限公司中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強分別對此表達了自己的觀點，雖具體觀點稍有不同，但一致的結(jié)論是，移動互聯(lián)只是工具，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不會顛覆傳統(tǒng)營銷，營銷員要充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，提升傳統(tǒng)營銷渠道的價值；同時，互聯(lián)網(wǎng)時代，保險公司以及營銷員群體應(yīng)更重視客戶的理賠需求，而非盲目地追求簽單。

“前幾年就有人提出，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)會顛覆保險營銷，但經(jīng)過幾年的實踐，已經(jīng)證明顛覆不了，壽險仍然需要我們的營銷和營銷人。我們可以看到，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的美國、日本，今天也仍然需要大量的人員去營銷，畢竟，壽險的發(fā)展一定需要營銷員面對面解說，需要營銷員提煉出精髓跟客戶解釋?！?在萬峰看來，互聯(lián)網(wǎng)一定不能取代傳統(tǒng)個險營銷，只是當前保險營銷員要充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具以及其帶來的便利來支持營銷。而蔡強也表達了類似的觀點，在他看來，互聯(lián)網(wǎng)只是一個補充或者工具，可以幫助營銷員更好地適應(yīng)時代發(fā)展的要求，更便利地實現(xiàn)線上線下的結(jié)合?！氨ｋU營銷渠道一直沒有改變，保險公司至少80%、90%的創(chuàng)造都是來自營銷員渠道，從消費者的行為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，將來的趨勢一定不是互聯(lián)網(wǎng)替代營銷員?！辈虖娬f。

“這需要營銷員走專業(yè)化道路，要提升自身的素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)技能、新技術(shù)的應(yīng)用能力。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不管是我們銷售的方式、管理的模式，包括我們的業(yè)務(wù)流程都要相應(yīng)變化?！绷轴啡收J為，個人營銷這個渠道是會永遠存在的，但會不會還需要這么多的人力則是一個需要思考的問題。對此，徐敬惠也表達了類似的觀點，在他看來，以前客戶如果要辦理保全，一般都需要到柜面，現(xiàn)在基本都可以通過APP和官方的微信平臺來實現(xiàn)，當然，復(fù)雜的產(chǎn)品確實是要有專業(yè)的服務(wù)，但通過大量數(shù)據(jù)的分析，能夠刻畫出客戶的臉譜、家庭的臉譜，然后提供有針對性的產(chǎn)品，只要你順應(yīng)了移動互聯(lián)的趨勢，可以大大提升傳統(tǒng)營銷渠道的價值。

“有一個數(shù)據(jù)，客戶通過網(wǎng)上來購買保險的，18歲-35歲年齡段占了75%，而且這個人數(shù)在不斷擴大，我們現(xiàn)在主力壽險的消費產(chǎn)品主要是60后和部分70后，當80、90、00后成為主力購買人群的時候，我們面臨的沖擊將會更大。互聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展，客戶有一個很重要的需求，就是理賠的實效，你的速度要快，這些東西將給我們帶來很多壓力和難題?！?在張可看來，移動互聯(lián)對個險營銷渠道的沖擊確實有限，但在移動互聯(lián)背景下，隨著主流消費人群的變化，行業(yè)面臨的沖擊將更多體現(xiàn)在理賠上。

與會嘉賓普遍認為，在當前移動互聯(lián)的大時代背景下，通過互聯(lián)網(wǎng)很難有面對面的情感溝通、信任的建立以及未來服務(wù)的交流，因此，保險營銷員要以專業(yè)化和服務(wù)致勝?！袄碣r才體現(xiàn)保險本源。代理人發(fā)展業(yè)務(wù)賣保單時，是公司的代理人，如果客戶發(fā)生了賠款，代理人就是客戶的理賠顧問，要站在客戶的立場上替客戶據(jù)理力爭，不要以保費論英雄，要用理賠來創(chuàng)造自己的口碑，這才是一個合格的代理人?！痹谌f峰看來，保險的本質(zhì)都是風(fēng)險保障，而最能體現(xiàn)這一本質(zhì)的就是理賠，所以，不管時代如何變化，保險營銷員首先要改變職責(zé)，定位為保險風(fēng)險管理師，營銷員給客戶提供的是風(fēng)險管理計劃、風(fēng)險化解方案。

對此，當天，與會專家普遍認為，隨著行業(yè)的發(fā)展變化，保險營銷員確實應(yīng)改變以往“理財規(guī)劃師”的職業(yè)定位，回歸保險保障本源，應(yīng)定位于“風(fēng)險管理師”這一角色，切實為消費者做好風(fēng)險保障規(guī)劃，以專業(yè)取勝。

實際上，經(jīng)歷過陣痛的行業(yè)已意識到需要告別“邊發(fā)展，邊規(guī)范”的過去，進入到重視長遠利益的新階段，營銷員的定位和職責(zé)也需要與時俱進，重新進行修復(fù)，在此背景下，相比理財顧問，風(fēng)險管理師更符合行業(yè)屬性和自身優(yōu)勢。

“產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，是從保險機構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的角度開展的營銷，而風(fēng)險管理營銷是從為全社會提升風(fēng)險保障、從社會公眾的角度出發(fā)開展的營銷，圍繞民生保障和行業(yè)價值創(chuàng)造，從社會公眾關(guān)心關(guān)注的風(fēng)險角度，為他們提供風(fēng)險解決的方案，提升風(fēng)險防范和管理的意識和能力，這是我們保險營銷員要著力推動的風(fēng)險營銷?！睂Υ?，朱進元說。

作者：趙廣道    來源：中國保險報