裴漫玉：淺談保險(xiǎn)中介人機(jī)制的培養(yǎng)和完善
裴曼玉-日本中安國(guó)際保險(xiǎn)株式會(huì)社董事長(zhǎng)、總經(jīng)理
一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)包括保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介人。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，保險(xiǎn)商品的銷售多以保險(xiǎn)中介人為主體。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程較晚，引進(jìn)保險(xiǎn)中介人的概念也僅有幾年時(shí)間，人們對(duì)保險(xiǎn)中介人還缺乏正確的認(rèn)識(shí)，無(wú)論是在運(yùn)行或監(jiān)管機(jī)制上還顯得脆弱，與發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)中介行業(yè)相比還有非常大的距離。隨著中國(guó)的入世，保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)一步開放，作為保險(xiǎn)市場(chǎng)重要組成部分的保險(xiǎn)中介人如何在當(dāng)前的形式下順利發(fā)展并發(fā)揮自己的作用成為大家所關(guān)注的問(wèn)題，以下結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家中保險(xiǎn)中介人的特點(diǎn)，共同探討培養(yǎng)和完善中國(guó)保險(xiǎn)中介人機(jī)制的做法。
一、保險(xiǎn)中介人作用和責(zé)任的正確認(rèn)識(shí)
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)多樣化，保險(xiǎn)商品也逐漸復(fù)雜化，許多商品的機(jī)能已經(jīng)超越保險(xiǎn)最初的含義。保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，難于被一般人所掌握。在保險(xiǎn)商品交易中，作為保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)公司為了喚起人們購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)，除了做必要的宣傳以外，需要專門的組織從事保險(xiǎn)商品的銷售。保險(xiǎn)公司的銷售體系往往分為內(nèi)部組織和外部組織兩部分。所謂的內(nèi)部組織為保險(xiǎn)公司自身的銷售部門；而外部組織指的是保險(xiǎn)中介人。實(shí)踐證明，企業(yè)為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，利用補(bǔ)助銷售機(jī)構(gòu)的做法在商品流通的過(guò)程中占有非常重要的位置。在保險(xiǎn)商品的銷售中，購(gòu)買保險(xiǎn)者（即投保人）大多缺乏對(duì)保險(xiǎn)制度、保險(xiǎn)商品的理解和選擇保險(xiǎn)商品的經(jīng)驗(yàn)，所以在購(gòu)買保險(xiǎn)商品時(shí)，熟悉保險(xiǎn)商品的補(bǔ)助者的存在是必不可少的。保險(xiǎn)中介人正是在保險(xiǎn)人和投保人間起著橋梁作用的補(bǔ)助者。
在保險(xiǎn)商品的銷售活動(dòng)中，為了給投保人提供合適的保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)中介人必須具有豐富的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)及其他相關(guān)的金融商品知識(shí)，以知識(shí)作為基礎(chǔ)來(lái)展開營(yíng)業(yè)活動(dòng)。保險(xiǎn)中介人類似于律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師等在法律上有一定責(zé)任和地位。在保險(xiǎn)業(yè)極其發(fā)達(dá)的美國(guó)和英國(guó)根據(jù)保險(xiǎn)商品的復(fù)雜性、技術(shù)性和社會(huì)性，確定保險(xiǎn)中介人“生活顧問(wèn)”“保險(xiǎn)專家的”重要地位。保險(xiǎn)中介人的正確定位不僅是強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)中介人自身的責(zé)任，也是投保人要求的體現(xiàn)。
二、高水準(zhǔn)保險(xiǎn)中介人素質(zhì)的培養(yǎng)
保險(xiǎn)中介人作為保險(xiǎn)人和投保人的中間人來(lái)說(shuō)須同時(shí)滿足雙方的需要，保險(xiǎn)中介人不單純是保險(xiǎn)人的代理人，更是投保人的權(quán)益代理人，保險(xiǎn)中介人應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)上提出正確的建議?？v觀世界先進(jìn)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)制度上，最終都實(shí)行了從“量”到“質(zhì)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。日本生命保險(xiǎn)相互會(huì)社跳出傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)定義，把人壽保險(xiǎn)業(yè)定位為“綜合生活保障產(chǎn)業(yè)”，從人生設(shè)計(jì)、健康支援等領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏谋ｋU(xiǎn)服務(wù)；荷蘭最大的ING人壽保險(xiǎn)公司的“顧客第一主義”服務(wù)理念等都說(shuō)明了“客戶的需要”是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，所以保險(xiǎn)中介人在從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)中須確立以客戶為根本的服務(wù)理念。
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步于經(jīng)濟(jì)全球化、自由化的信息時(shí)代，特別是中國(guó)加入WTO后，保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)一步開放。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)將帶來(lái)先進(jìn)的管理體制和完善的經(jīng)營(yíng)制度，這勢(shì)必給中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的外部壓力，為了在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存和發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須遵循市場(chǎng)規(guī)律，按照國(guó)際慣例來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而中國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)作為新興行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，須不斷地加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，形成符合國(guó)際要求的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，只有這樣才能提高參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
三、加強(qiáng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制的完善
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，特別是在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，因被保險(xiǎn)的危險(xiǎn)選擇在醫(yī)學(xué)判斷上需要較高的專業(yè)知識(shí)，有些國(guó)家曾采用“專屬公司代理”制度，即禁止保險(xiǎn)中介人代理所屬公司以外的公司商品。這種做法在保險(xiǎn)業(yè)還未充分滲透到一般民眾中時(shí)，在一定程度上起到防止保險(xiǎn)銷售秩序混亂的作用。然而，這種制度帶來(lái)的銷售渠道的僵硬化直接妨礙保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因?yàn)樵谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的同時(shí)，消費(fèi)者的需求也逐漸出現(xiàn)多樣化，如果單純無(wú)條件地限制保險(xiǎn)銷售人員代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的做法會(huì)帶來(lái)以下兩點(diǎn)問(wèn)題：一是限制了消費(fèi)者對(duì)商品的選擇；二是不能有效地利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)來(lái)增加新保。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，有對(duì)比才會(huì)有更好的選擇，保險(xiǎn)中介人本來(lái)的作用就是站在中間立場(chǎng)上為保險(xiǎn)利用者提供最合適的商品。
今后，隨著保險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)化和保險(xiǎn)商品的多樣化，保險(xiǎn)中介人的銷售活動(dòng)也必然出現(xiàn)多樣化。
進(jìn)入21世紀(jì)，全球金融一體化和自由化的進(jìn)程將進(jìn)一步加快。隨著這一發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)也應(yīng)該發(fā)展為多功能的金融服務(wù)企業(yè)，只有這樣，才能在當(dāng)今社會(huì)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)中介是21世紀(jì)中國(guó)的重要產(chǎn)業(yè)之一，對(duì)于限制保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展的制度應(yīng)逐步放寬，在嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)法的同時(shí)須有引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的保險(xiǎn)技術(shù)和管理方法，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，以“客戶為中心”最大限度地滿足市場(chǎng)的需要。
擁有12億人口、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的中國(guó)被國(guó)際公認(rèn)為世界最大的保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)，也將成為世界各大保險(xiǎn)企業(yè)的必爭(zhēng)之地。而保險(xiǎn)中介行業(yè)的健康發(fā)展對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的飛躍將起到至關(guān)重要的作用。在保險(xiǎn)監(jiān)管制度日漸完善的同時(shí)，中國(guó)的保險(xiǎn)中介人須認(rèn)清自身的價(jià)值，努力建立符合國(guó)際慣例的營(yíng)業(yè)機(jī)制，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和超前的服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新地發(fā)展才能立于不敗之地。
