毫無(wú)疑問，個(gè)人銷售是保險(xiǎn)營(yíng)銷的精髓所在，營(yíng)銷員通過緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜等一系列主顧開拓動(dòng)作，尋找準(zhǔn)客戶，通過經(jīng)常性的拜訪和溝通，銷售保單，產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

個(gè)人營(yíng)銷員目前有800萬(wàn)之巨，都想在保險(xiǎn)的鍋里吃飯，但這個(gè)里面水太深，根據(jù)生存狀態(tài)可以分為三種情況：

第一種是行業(yè)精英，通過專業(yè)服務(wù)和專業(yè)技能，把保單賣出去。但是現(xiàn)實(shí)也很殘酷，二八分化嚴(yán)重，真正掌握這項(xiàng)技能的營(yíng)銷員，占比不到20%，但卻簽了80%的保單，有長(zhǎng)期穩(wěn)定的高端客戶。也就是說，一批大浪淘沙留下來(lái)的精英營(yíng)銷員，占據(jù)了金字塔上的最頂端，成為所謂的保費(fèi)英雄。

第二種是努力上進(jìn)者，服務(wù)不太專業(yè)、技能也不太專業(yè)，艱難立足謀生。這一類營(yíng)銷員大部分做的單子都是自己的緣故營(yíng)銷，七大姑、八大姨、閨蜜、發(fā)小、戰(zhàn)友、同學(xué)……憑著和客戶不可替代的關(guān)系，完成簽單。這也就是大多數(shù)人口中所說的“我認(rèn)識(shí)一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他叫XXX”。

第三類就純屬于打醬油的，不會(huì)服務(wù)、技能沒有。這部分大多數(shù)是剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的新人，尋求自己的推薦人或稱“師傅”幫忙，進(jìn)行陪訪簽單，最后實(shí)在沒有完成簽單，就自己先買一份自保件，熬過考核點(diǎn)。

現(xiàn)在門檻放開，很多營(yíng)銷員入行是為了試試看，在業(yè)績(jī)壓力面前，大多數(shù)新營(yíng)銷員會(huì)知難而退，在幾個(gè)月到半年內(nèi)脫落，在保險(xiǎn)行業(yè)“幾月游”。正是有了這部分人，行業(yè)才呈現(xiàn)出大進(jìn)大出、高脫落率的形象。

800萬(wàn)營(yíng)銷員背后是保險(xiǎn)營(yíng)銷準(zhǔn)入門檻的取消、是保險(xiǎn)公司拉人頭的瘋狂，也是公司內(nèi)勤組訓(xùn)在瘋狂的打雞血。不管是激勵(lì)加壓還是挫折教育，不管是以偏概全還是有意引導(dǎo)，總之得讓營(yíng)銷員敢于走出去面對(duì)客戶，敢于信心滿滿、開口就說，自信本公司的產(chǎn)品天底下最好，敢于手撕所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在行業(yè)精英、個(gè)人價(jià)值、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等美好愿景刺激下，瘋狂的拉人頭、送工號(hào)，各行各業(yè)來(lái)之不拒。通過人來(lái)人往，維持體系循環(huán)，全然無(wú)視社會(huì)觀感。據(jù)考證，前前后后國(guó)內(nèi)竟然約5000萬(wàn)人曾經(jīng)干過營(yíng)銷員。

第二宗罪：產(chǎn)說會(huì)肆無(wú)忌憚，中老年人成重點(diǎn)對(duì)象，導(dǎo)致行業(yè)污名化，低端化

產(chǎn)說會(huì)也是保險(xiǎn)行業(yè)一大特色，大概在2000年后興起，之后就一發(fā)不可收拾。大多數(shù)保險(xiǎn)銷售人員，基本都參與或者利用過這種銷售方式。尤其是壽險(xiǎn)公司的二三四級(jí)機(jī)構(gòu)，組織開會(huì)更是重要任務(wù)。

以某大型壽險(xiǎn)公司為例子來(lái)說，諸如開門紅、二次開門紅、四五連動(dòng)、半年目標(biāo)、七八連動(dòng)、九月十月啟動(dòng)備戰(zhàn)次年開門紅、年底收官、新一年開門紅……每一個(gè)考核期、每一個(gè)時(shí)間段幾乎都會(huì)被滿滿的產(chǎn)說會(huì)行事歷所填滿。

一到開產(chǎn)說會(huì)之前，保險(xiǎn)公司外勤一個(gè)電話接著一個(gè)電話打，忙著尋找能來(lái)參加產(chǎn)說會(huì)的所謂的“客戶”，叔叔阿姨、甜言蜜語(yǔ)的叫著，只要坐滿了人，就是一大勝利。

人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往是城區(qū)次黃金地段的某個(gè)大酒店或本地化星級(jí)酒店，中老年人成群結(jié)隊(duì)，頻繁進(jìn)出，坐滿宴會(huì)廳、會(huì)議室，聽上一上午或者一下午，熙熙攘攘，好不熱鬧。

一些保險(xiǎn)公司利用中老年人節(jié)儉、隨大流、辨別力低、愛占小便宜等不足，盯著他們口袋里的錢，將一大堆性價(jià)比低的產(chǎn)品推銷給他們，直接拉低了保險(xiǎn)業(yè)的道德層次。

韭菜割了幾茬，產(chǎn)說會(huì)的邊際效果也在逐步遞減，市場(chǎng)上一個(gè)客戶往往會(huì)有三、四個(gè)不同公司營(yíng)銷員共同盯著，久病成醫(yī)，客戶慢慢有了免疫力，有些客戶甚至比好多新進(jìn)入保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員更加了解產(chǎn)說會(huì)的流程：簽到、抽獎(jiǎng)、講課、抽獎(jiǎng)、吃飯、節(jié)目、抽獎(jiǎng)、回家，更有很多客戶就是為了去吃飯、領(lǐng)大米、拿被子……

當(dāng)然，羊毛出在羊身上，最終的費(fèi)用都得加到購(gòu)買保單的客戶手里。保險(xiǎn)公司熱衷于開產(chǎn)說會(huì)也是無(wú)奈，公司業(yè)績(jī)要求太高，在沒有新的且非常有效的銷售模式面前，公司內(nèi)勤會(huì)認(rèn)為產(chǎn)說會(huì)還是最有效的方式。有棗沒棗打一桿子，保險(xiǎn)的名聲就這么低端化了。

第三宗罪：基本法大行其道，為營(yíng)銷體制的利益鏈條固化添磚加瓦

中國(guó)之大，除了香港、澳門有基本法，再就是保險(xiǎn)行業(yè)有基本法了。

基本法，簡(jiǎn)而言之，就說了一件事“各安其位，各得其所”。比如，營(yíng)銷員怎么樣干同樣的活賺更多的錢？初傭做到多少才能拿到高底薪？組織發(fā)展時(shí)增員幾個(gè)新人可以晉升一個(gè)職級(jí)？團(tuán)隊(duì)做到多少業(yè)務(wù)可以拿到更高一級(jí)的管理利益？有了基本法，各個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷員、從大團(tuán)隊(duì)BOSS到新入行小白，對(duì)照入座，一目了然。

基本法可以激發(fā)營(yíng)銷員的潛力，對(duì)新人來(lái)說卻很殘酷。以某大型壽險(xiǎn)公司為例，入司6個(gè)月內(nèi)的新營(yíng)銷員，如果沒有達(dá)成轉(zhuǎn)正條件，保單的初年度傭金發(fā)放的時(shí)候會(huì)進(jìn)行打折。換句話說，本來(lái)我就沒啥利益，公司還得再給我缺斤少兩，營(yíng)銷員連吃飽飯都不容易。

當(dāng)然保險(xiǎn)公司也不是那么絕情的，打折的這部分，回頭會(huì)再給你。但是有兩個(gè)條件：一是必須在職滿半年，會(huì)發(fā)到你在職的第7個(gè)月的工資里，換句話說就是，你得第8個(gè)月或者第9個(gè)月才能拿到，時(shí)間越長(zhǎng)，你就需要面臨更多的考核季。二是業(yè)績(jī)要求，6個(gè)月內(nèi)你需要達(dá)成一定的業(yè)績(jī)要求，如果時(shí)間到了，沒達(dá)成，這錢你就永遠(yuǎn)拿不到了。所以說，如果營(yíng)銷員想拿到打折的這部分錢，一需要等時(shí)間，二需要做業(yè)績(jī)，三需要安全度過考核期。一個(gè)條件不成，利益就歸屬公司了，何其難也。

抱著美好幻想而來(lái)的大部分營(yíng)銷員會(huì)有幾種選擇，一，通過給自己買保單，從而達(dá)成一系列的要求，自保件成為行業(yè)潛規(guī)則，無(wú)奈。二，堅(jiān)持一段時(shí)間，要買的自保件越來(lái)越多，買不起，直接放棄，從此以后不來(lái)出勤，直到被清營(yíng)銷員代碼，悲催。三，少量營(yíng)銷員根本不在乎，因?yàn)榫褪莵?lái)混日子的，就是想今年給自己買個(gè)保單，或者買個(gè)車險(xiǎn)，不想讓其他營(yíng)銷員賺我的傭金而已，買保單完事了，公司怎么處理我，我不在乎，隨便。

當(dāng)然，硬幣總是兩面的。基層營(yíng)銷員過得艱難，但團(tuán)隊(duì)BOSS卻風(fēng)生水起。營(yíng)銷員成功增員一定數(shù)量新營(yíng)銷員后，按照基本法的一些要求，會(huì)晉升為更高的職級(jí)，更高的職級(jí)意味著更高的收入。其中有一項(xiàng)叫做增員利益，即增員獎(jiǎng)。換句話說，新營(yíng)銷員在為保單初年度傭金打折發(fā)愁的時(shí)候，他的推薦人，即師傅，會(huì)因?yàn)樵鰡T做業(yè)務(wù)，拿到一定比例的增員獎(jiǎng)，旱的旱死，澇的澇死。

也可以理解，保險(xiǎn)公司不養(yǎng)閑人，基本法維護(hù)的是整體利益，導(dǎo)向明確有助于激發(fā)最大的潛力。在拉磨的驢頭上掛幾棵草，走得歡、看得見、吃不著。增員可謂子子孫孫無(wú)窮盡也，層級(jí)越高，利益越多，形成保險(xiǎn)行業(yè)的龐大食利階層。

營(yíng)銷體制幕后：保險(xiǎn)公司的過度容忍

一是不懂節(jié)制。基本法、營(yíng)銷人員、隊(duì)伍、組織改來(lái)改去，無(wú)非還是講究一個(gè)利益最大化、激勵(lì)最大化、壓迫最大化的模式。截止2017年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)四家上市公司的營(yíng)銷員數(shù)量分別是194萬(wàn)、133萬(wàn)、87萬(wàn)、33萬(wàn)，都在瘋狂增員，生怕被別人家趕超。

二是有意引導(dǎo)。尤其是產(chǎn)品的利益導(dǎo)向太明顯，營(yíng)銷員推銷的產(chǎn)品肯定是利潤(rùn)空間最大的產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品做復(fù)雜、在各個(gè)環(huán)節(jié)增大費(fèi)用嵌套，營(yíng)銷員才有動(dòng)力銷售。

三是利益集團(tuán)默契。誰(shuí)是利益集團(tuán)？從營(yíng)銷體制來(lái)說，就是每年雷打不動(dòng)參加保險(xiǎn)公司年度峰會(huì)的那一幫大營(yíng)銷員，美酒、獎(jiǎng)金、旅游、頭等艙、公司領(lǐng)導(dǎo)合影……食利階層瀟灑一年又一年。從行業(yè)來(lái)說，壽險(xiǎn)“老六家”是營(yíng)銷體制的得利者，坐享其帶來(lái)的高保費(fèi)、高價(jià)值、高利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員中的食利階層達(dá)成了默契，不愿意改變營(yíng)銷體制。

坦白講，保險(xiǎn)公司骨子里愛營(yíng)銷，長(zhǎng)于收割、弱于耕耘，行業(yè)出現(xiàn)公地悲劇，一些高管裝無(wú)辜、言左右的樣子很可愛。

怎么破？不做完美主義者，調(diào)門別太高

很多人都看明白個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷必須改，但往往又想來(lái)個(gè)急剎車、180大轉(zhuǎn)彎，大喊口號(hào)“除惡務(wù)盡”，實(shí)際上要不得。畢竟，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷關(guān)系到800萬(wàn)人的飯碗，不能單靠理想主義情懷，眼里容不得沙子。為什么？因?yàn)?/span>個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷立下了三項(xiàng)“不世之功”，權(quán)傾行業(yè)，牽一發(fā)而動(dòng)全身。

一是從龍入關(guān)之功。壽險(xiǎn)業(yè)的爆發(fā)就是從1992年引入了個(gè)人營(yíng)銷模式開始的，可以說沒有個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，就沒有保險(xiǎn)業(yè)的今天。20多年來(lái)，維持了壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基本盤，將保險(xiǎn)業(yè)的啟蒙火種撒向了全國(guó)大地。

二是中流砥柱之功。營(yíng)銷員一般主打期交業(yè)務(wù)，期交業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)的主要來(lái)源，保險(xiǎn)公司得利最多。銀保渠道保費(fèi)是湊數(shù)的，營(yíng)銷渠道保費(fèi)是賺錢的。沒有個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)、估值得腰斬再腰斬。

三是力挽狂瀾之功。在銀保業(yè)務(wù)遭遇滑鐵盧時(shí)，是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷穩(wěn)住了保費(fèi)，在資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債熄火之后，還是靠營(yíng)銷員急劇增長(zhǎng)，800多萬(wàn)營(yíng)銷員沖鋒陷陣，才保住了保費(fèi)增速不至于難看。保險(xiǎn)姓保怎么落實(shí)？保障性產(chǎn)品這桿大旗現(xiàn)階段還得靠個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)抗。

怎么立？回歸本源，從改良入手，扶持新生力量

講真，說了這么多，你感覺個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是不是跟房地產(chǎn)業(yè)十分類似？都是地位超然，比如，房地產(chǎn)商品化啟動(dòng)了新一輪經(jīng)濟(jì)周期；都是作用巨大，比如，房地產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)固定資產(chǎn)投資的帶動(dòng)作用；都是利益復(fù)雜，比如，房地產(chǎn)里面牽扯的各種利益盤根錯(cuò)節(jié)，也形成了龐大的房東食利階層。那么，怎么改？是不是也有“最高指示”了？

按照“房子是用來(lái)住的、不是用來(lái)炒的”精神來(lái)管控營(yíng)銷舊體制。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是用來(lái)輸出保險(xiǎn)業(yè)保障能力的，而不是通過割韭菜、自保件來(lái)為保險(xiǎn)公司聚集保費(fèi)資金的。保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入門檻很高，精算、理賠都有嚴(yán)格約束，唯獨(dú)銷售渠道沒有門檻，十分不妥，是時(shí)候提高個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的門檻了！營(yíng)銷員的準(zhǔn)入要提高、產(chǎn)品要更加親民、利益要逐步弱化、保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任要加大。

按照“要加快建立多主體供給、多渠道保障、租購(gòu)并舉的住房制度”精神來(lái)建立營(yíng)銷新體制。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、獨(dú)立代理人、互聯(lián)網(wǎng)代理人在內(nèi)的各個(gè)渠道百花齊放，各自探索；通過金融科技技術(shù)提高效率、完善觸達(dá)方式，跨界競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)由關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃螤I(yíng)銷；為中小保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介提供政策支持紅利，想員工化的可以，想單做高端的可以，想減少層級(jí)讓渡利益的可以，想輸出管理技術(shù)的也可以。穩(wěn)住基本盤，另開新玩法，兩條腿走路才穩(wěn)當(dāng)。