《增廣賢文》有言：“心有所思，行亦隨之?！币馑际俏覀兊乃枷霙Q定了接下來的行為。對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員而言，既然堅(jiān)定了要終身發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的決心，那隨后要做的就是付諸行動(dòng)，用“一輩子” 的眼光看待每一次銷售及服務(wù)。具體如何做？ 保險(xiǎn)從業(yè)人員不妨從以下 3個(gè)行為著手。

行為1：

永遠(yuǎn)將客戶的需求放在第一位

中國(guó)臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶為什么能從一位默默無聞的米店老板變成擁有億萬元身家的超級(jí)富翁？他成功的訣竅是：始終將客戶的需求放在第一位。

王永慶剛開辦米店時(shí)，米店的生意并不好，沒有人來買一個(gè)無名小卒的米。經(jīng)過觀察，王永慶發(fā)現(xiàn)，由于當(dāng)時(shí)水稻收割和處理的技術(shù)并不成熟，人們買完米后還需要多次淘洗，十分不方便。于是他無償?shù)貙⒋竺桌锏碾s質(zhì)挑揀出來，再將干凈的大米賣給大家。這一做法契合了人們的需求，人們紛紛來他的店里買米。

雖然銷售大米與銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品不能同概而論，但其中的銷售智慧亦適用于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。具有終身從業(yè)精神的保險(xiǎn)從業(yè)人員深知：客戶是最寶貴的資源，也是他們相處一輩子的“家人”與“朋友”，獲得客戶的長(zhǎng)期支持代表著他們能在壽險(xiǎn)營(yíng)銷之路上走得更遠(yuǎn)。

因此，為了讓自己的壽險(xiǎn)事業(yè)永葆活力，保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)永遠(yuǎn)將客戶的需求放在第一位，通過適當(dāng)詢問、認(rèn)真傾聽、仔細(xì)觀察，來了解客戶的需求和想法，從而有針對(duì)性地為其規(guī)劃保障方案。若保險(xiǎn)從業(yè)人員采取以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，便容易讓客戶產(chǎn)生反感，讓其認(rèn)為 “原來你根本不在乎我的真實(shí)需求，只是為了成交保單”。這樣一來，客戶怎么會(huì)放心把一輩子的保障交給你？你又怎么有機(jī)會(huì)服務(wù)客戶一輩子？

除此之外，由于客戶的保障需求會(huì)隨人生階段的變化而改變，所以保險(xiǎn)從業(yè)人員不僅要滿足客戶當(dāng)下的需求，還要持續(xù)關(guān)注客戶未來的需求，不斷幫助客戶完善保障，讓他們實(shí)現(xiàn)無憂的一生。

行為2：

持續(xù)提供售后服務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷工作只是在銷售簡(jiǎn)單的產(chǎn)品嗎？難道客戶簽單后，保險(xiǎn)從業(yè)人員就萬事大吉，可以當(dāng)“甩手掌柜”了嗎？恰恰相反。保單的成交只是服務(wù)的開始。況且若想成就一輩子的壽險(xiǎn)事業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員提供的售后服務(wù)也應(yīng)該持續(xù)一輩子。保險(xiǎn)從業(yè)人員可以從以下兩項(xiàng)售后服務(wù)做起：

①定期為客戶做保單體檢。

或許你會(huì)好奇，保單體檢不是每位保險(xiǎn)從業(yè)人員都在做的事嗎？有什么好強(qiáng)調(diào)的呢？實(shí)際上，人人都在做不等于人人都做好了。保險(xiǎn)從業(yè)人員不僅要通過保單體檢為客戶理清思路，讓他們知道“買了什么”，還要從客戶既有的保障情況中發(fā)現(xiàn)缺口，告訴他們“還要買什么”為客戶把好“安全閘”。

②追蹤客戶人生階段的變化，并給予加保建議。

保險(xiǎn)從來不是“買一次就夠”隨著客戶邁向下一個(gè)人生階段，其收入、身體狀況、家庭結(jié)構(gòu)等都會(huì)發(fā)生變化，并隨之產(chǎn)生保障缺口。因此，保險(xiǎn)從業(yè)人員必須持續(xù)關(guān)注客戶的情況，并適時(shí)提出加保建議，讓客戶永遠(yuǎn)擁有全面的保障。

行為3：

拒絕 “返傭”，建立良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)代，鮮少有人大肆討論“返傭”二字。但要發(fā)展一輩子的壽險(xiǎn)事業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員就不能對(duì)其避而不談，甚至將其當(dāng)成洪水猛獸，而應(yīng)正面地面對(duì)它，向它說“不”。

在保險(xiǎn)行業(yè)深耕近 40 年的保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心院長(zhǎng)陳嘉虎表示，“返傭”一方面代表了客戶不了解保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的內(nèi)容，他們將保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)作普通商品，所以希望獲得更多優(yōu)惠;另一方面也意味著保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)不夠自信。

實(shí)際上，保險(xiǎn)行業(yè)不僅僅是銷售產(chǎn)品的行業(yè)，還是服務(wù)業(yè)。保險(xiǎn)從業(yè)人員獲得的傭金中的很大一部分是支付他們辛勤工作的直接費(fèi)用，以及用于提升自我以便能更好地服務(wù)客戶的間接費(fèi)用。因此，當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員堅(jiān)定地拒絕“返傭”時(shí)，他們不僅維護(hù)了自己的尊嚴(yán)，也維護(hù)了保險(xiǎn)行業(yè)的尊嚴(yán)，有利于建立良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。

那么，當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員面對(duì)客戶的“返傭”要求時(shí)該怎么做？我們可以參照以下兩個(gè)做法。

①坦誠(chéng)地與客戶交流。

保險(xiǎn)從業(yè)人員可以向客戶介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的性質(zhì)、內(nèi)容，以及自己在保險(xiǎn)營(yíng)銷工作上的付出，讓他們明白你的每一分收入都是應(yīng)得的。

②為客戶設(shè)計(jì)一份專業(yè)的保險(xiǎn)方案來獲得他們的認(rèn)可。

試想一下，在生活中，當(dāng)面對(duì)為我們提供服務(wù)的工作人員時(shí)，如果我們非常認(rèn)可對(duì)方的服務(wù)，還會(huì)開口讓對(duì)方返還部分服務(wù)費(fèi)嗎？

付諸行動(dòng)，勝過百次許諾。

摘自《保險(xiǎn)行銷》418