近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)趨勢(shì)進(jìn)一步深化，加速了“不合格” 的保險(xiǎn)從業(yè)人員的流失。在保險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的當(dāng)下，保險(xiǎn)從業(yè)人員只有不斷精進(jìn)專(zhuān)業(yè)能力，匹配客戶(hù)的需求，才能在行業(yè)長(zhǎng)期生存、發(fā)展，將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展為終身事業(yè)。具體而言，保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)如何提升個(gè)人能力，匹配客戶(hù)的需求？

提升挖掘客戶(hù)需求的能力

“王老吉”涼茶已有一百多年的歷史，但因在消費(fèi)者的認(rèn)知中，涼茶是藥，只有在出現(xiàn)相關(guān)病癥時(shí)才需要喝，所以過(guò)去“王老吉”的銷(xiāo)量并不高。直到“怕上火，喝王老吉〞這句廣告語(yǔ)出現(xiàn)，它的銷(xiāo)量才迎來(lái)大幅增長(zhǎng)。這句廣告語(yǔ)瞄準(zhǔn)了大眾“怕上火”的憂(yōu)慮，挖掘出大眾“預(yù)防上火”的需求，讓“王老吉〞如今成為餐桌上的“?？汀薄?/span>

其實(shí)讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)也是如此。很多客戶(hù)雖然認(rèn)可保險(xiǎn)，但他們未必知道自己必須擁有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)從業(yè)人員只有練就發(fā)掘客戶(hù)需求的能力，才能引起他們對(duì)保險(xiǎn)的興趣，獲得成交的機(jī)會(huì)。具體而言，保險(xiǎn)從業(yè)人員如何提升發(fā)掘客戶(hù)需求的能力？筆者建議從以下兩方面著手：

①深入了解人在各個(gè)人生階段需要承擔(dān)的責(zé)任。

一個(gè)人在不同的人生階段肩負(fù)著不同的責(zé)任，這些責(zé)任對(duì)應(yīng)著不同的保障需求。你不妨結(jié)合自己的生活經(jīng)歷，思考自己在當(dāng)下的人生階段有何家庭責(zé)任，對(duì)生活有哪些憂(yōu)慮，進(jìn)而挖掘與你情況相似的客戶(hù)的需求。若你沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)某些人生階段、不知道這些階段的人群有何憂(yōu)慮，則可以觀(guān)察身邊的親人、朋友，或向他們請(qǐng)教，聽(tīng)聽(tīng)“過(guò)來(lái)人〞真實(shí)的聲音，相信他們的回答會(huì)對(duì)你大有裨益。

②全面收集信息，精準(zhǔn)分析客戶(hù)的問(wèn)題。

此處的重點(diǎn)是“精準(zhǔn)”。有些時(shí)候，保險(xiǎn)從業(yè)人員在了解客戶(hù)的某項(xiàng)信息后，就誤以為客戶(hù)有某種保險(xiǎn)需求。但若你深入分析客戶(hù)的資料就能發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)需要的可能是其他保障。

舉個(gè)例子，你了解到客戶(hù)的獨(dú)生女準(zhǔn)備結(jié)婚，于是你認(rèn)為“給孩子“準(zhǔn)備一筆婚嫁金”就是客戶(hù)的需求，并向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh。但你不知道的是，客戶(hù)已經(jīng)通過(guò)指定贈(zèng)予的方式為孩子留了一筆錢(qián)。比起給孩子留一筆錢(qián)，她更擔(dān)心孩子嫁到外地后，自己老后的生活怎么辦。因此，客戶(hù)最迫切的需求其實(shí)足解決老后照護(hù)等問(wèn)題。

成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的保險(xiǎn)專(zhuān)家

在為客戶(hù)提供建議時(shí)，你是否會(huì)這樣做：當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有配置重疾險(xiǎn)時(shí)，就向其推薦重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有“閑錢(qián)”需要打理時(shí)，就向其推薦年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品……可你是否想過(guò)，若他們只想購(gòu)買(mǎi)某款保險(xiǎn)產(chǎn)品、享受該產(chǎn)品的功能，大可自行在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)。但他們沒(méi)有這樣做，而是向你咨詢(xún)，證明他們需要的不是產(chǎn)品推薦，而是能解決問(wèn)題的方案。

大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員都清楚終身壽險(xiǎn)的功能，但能被稱(chēng)為銷(xiāo)售終身壽險(xiǎn)的專(zhuān)家、依靠銷(xiāo)售終身壽險(xiǎn)聞名于行業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員卻鳳毛麟角，如國(guó)際龍獎(jiǎng) IDA 白金會(huì)員曾紹華。她之所以能獲得如此成就，是因?yàn)樗粌H了解終身壽險(xiǎn)的功能，還懂得借助其功能及特殊屬性切實(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

提升綜合能力，成為博學(xué)的“雜家”

不少長(zhǎng)期保持績(jī)優(yōu)的銷(xiāo)售高手在分享成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)都談及“專(zhuān)業(yè)內(nèi)是內(nèi)行，專(zhuān)業(yè)外不外行” 的觀(guān)點(diǎn)，這表明，一個(gè)真正能匹配客戶(hù)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，不僅要成為保險(xiǎn)專(zhuān)家，更要成為“雜家〞，掌握多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如法律、稅務(wù)、證券、信托等，為客戶(hù)提供更全面的解決問(wèn)題的方案。比如，保險(xiǎn)是大眾進(jìn)行資產(chǎn)配置的必備工具，但不是唯一工具。若其他保險(xiǎn)從業(yè)人員只能為客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，而你不僅了解保險(xiǎn)，還懂得結(jié)合其他金融工具為客戶(hù)提供更全面的資產(chǎn)配置方案。那么，誰(shuí)更能匹配客戶(hù)的需求、贏(yíng)得客戶(hù)的青睞，就可想而知了。

案例

得知客戶(hù)劉先生擔(dān)心企業(yè)債務(wù)波及家庭生活，于是曾紹華便建議他用終身壽險(xiǎn)隔離債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。她為其分析道：“購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，若你以自己或妻子為投保人，以父母或子女為受益人，將來(lái)保單的現(xiàn)金價(jià)值依然可能被債務(wù)波及。你不妨讓父母作為投保人，你自己作為被保險(xiǎn)人，父母或孩子作為受益人；如此，這張保單的權(quán)益所有人是你父母，而父母不對(duì)子女的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。”

她還進(jìn)一步建議道：“你父母的年齡較大，假如他們離開(kāi)人世，保單的現(xiàn)金價(jià)值可能就會(huì)被視為其遺產(chǎn)，存在被分割的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在購(gòu)買(mǎi)保單后，你可以讓父母立一份遺囑，規(guī)定保單由你繼承。抑或等債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解除后，你再將保單的投保人變更為已成年的孩子。”曾紹華細(xì)致且有理有據(jù)的規(guī)劃成功地打動(dòng)了劉先生。

摘自《保險(xiǎn)行銷(xiāo)》418